Les fêtes de fin d’année : un moment commercial clé

La période des fêtes approche et pendant que certains de vos prospects en profitent pour boucler leur budget, d’autres sont aux abonnés absents.
Autrement dit, c’est une période qui peut s’avérer calme, mais elle reste pleine d’opportunités.

Alors, comment profiter de cette période creuse pour clôturer correctement ses comptes et envisager la nouvelle année ? Comment prendre du recul pour dépasser les obstacles rencontrés ?
Je vous propose quelques exemples.
Notez que cette liste n’est pas exhaustive. N’hésitez pas à partager vos bonnes pratiques en commentaires de cet article. Je serai ravi de vous lire !

1.  Faire le point sur votre pipe

Certes, vous le faites régulièrement. Mais cette fois, il est temps de faire un tri de façon binaire (ou trinaire). Quels prospects allez-vous relancer à l’occasion des fêtes ? Lesquels sont en cours ? Lesquels sont perdus ?

2.  Closer tout ce qui peut l'être
Comment pouvez-vous accélérer la prise de décision de votre prospect ? Il envisage de signer en janvier ? Comment faire pour qu’il se décide à signer plus tôt ?

La fin d’année peut être une opportunité pour vous d’accélérer les choses. Il vous faudra faire preuve de créativité :

• Trouver les bons arguments
  Par exemple, s’il vous dit qu’il n’a pas de budget pour 2015 : demandez vous si la 1ère facture peut être éditée en janvier 2016 ?
  

• Partager le bénéfice de signer en cette fin d’année
  Demandez-vous si vous pouvez lui offrir un début de prestation sur les deux dernières semaines de décembre. Bien sûr, il ne s’agit pas de revoir à la baisse votre proposition, mais de trouver la solution qui peut accélérer la vente.
  
  

3.  Dire au revoir à un prospect … sans que ce soit un adieu
Envoyez-lui un mail dans lequel vous expliquez que c’est votre dernière sollicitation. Rappelez-lui simplement qu’il pourra vous re-contacter quand il souhaitera avancer sur son projet.

Vous pourriez par exemple lui écrire « Au revoir à 2015 qui a été trop courte pour nous voir travailler ensemble, et bonjour à 2016 qui nous le permettra j’espère »

Sentez-vous libre d’ajouter une dose d’humour (pertinente toutefois). Vous serez sympathique aux yeux de votre prospect et il ne vous oubliera pas !

4.   Relancer grâce aux vœux
Rappelez-vous que les vœux adressés à vos prospects n’ont pas de visée commerciale, à proprement parler. En revanche, ils vont contribuer à votre image et à la bonne relation avec votre client. Définissez donc bien le message que vous souhaitez transmettre : parler d’eux, du plaisir que vous avez à travailler avec eux et leurs équipes (lorsque c’est le cas bien sûr), évoquer les projets sur l’année qui arrive, etc.

Bref, personnalisez votre message autant que possible.

Préférez des vœux originaux (tant dans le message que sur la forme) plutôt que de céder à l’apparente simplicité – potentiellement ambigüe - d’une boîte de chocolat ou une bouteille de vin

5.   ... et lancer grâce aux vœux
Pourquoi ne pas profiter de cette occasion pour entrer en contact avec des inconnus ?

Par exemple les personnes avec lesquelles vous aimeriez vraiment travailler, vos clients idéaux. Cela peut se faire sous une forme très simple : un mail personnalisé ou mieux encore une invitation LinkedIn. Mais restez original : il vous faut vous démarquer de tous les autres messages que recevra votre contact.

6.   Mieux s'outiller pour mieux vendre
Quels obstacles avez-vous rencontrés cette année ? Des difficultés à trouver des leads qualifiés ou les emails de prospects peut-être ? Comment pouvez-vous dépasser vos freins et aller plus vite dans vos ventes ?

Vous pourriez profiter de cette période de fin d’année pour identifier vos principaux besoins, vous renseigner sur les nouveaux outils commerciaux qui ne cessent de fleurir et réaliser un benchmark.

Quelques idées d’outils novateurs : Datananas, IKOsystem, Social Dynamite ou encore Azalead.

7.   Travailler avec le marketing
Le marketing est là pour vous appuyer ! Servez-vous-en !

Qu’ont-ils publié dans l’année écoulée ? Certains de ces contenus pourraient intéresser vos prospects ? Alors profitez-en pour les relancer.

Et si non ? Préparez une liste des problématiques récurrentes de vos clients et discutez-en avec vos collègues du marketing. En travaillant main dans la main, vous soulèverez des montagnes !

8.   Préparer son plan d'action
C’est le moment ou jamais pour imaginer votre année idéale. Qui sont vos clients idéaux ? Comment pourriez-vous les toucher ? Quel est le moment le plus propice pour les cibler ? Avec qui souhaitez-vous réaliser un partenariat ? Qui sont vos prescripteurs idéaux cette année ? Comment les intégrer à votre plan d’action ? Quels réseaux pourriez-vous utiliser pour aboutir à vos fins ? Listez tous les moyens que vous pourrez mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs commerciaux.

9.   Et si vous le pouvez ...
Reposez-vous, ressourcez-vous ! Il vous faudra de l’énergie pour cette nouvelle année !

Et fêtez dignement vos succès de l’année écoulée !

Je vous souhaite de très belles fêtes de fin d’année et vous dis à très vite !

Vous aimeriez être accompagné pour décupler vos ventes en 2016 ?
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