Les esprits scientifiques ont du mal à vendre, souvent l’idée même les répugne ou les paralyse.
Pourtant ils pourraient se mettre à la vente avec plaisir et efficacité … pourvu de la regarder autrement.
Un enjeu pour la réussite commerciale.
Nombre de diplômés d’études scientifiques, ingénieurs par exemple, sont mal à l’aise dans les situations commerciales : manque de ‘noblesse’, règne de l’irrationnel, réticence à parler d’argent, peur du client, …
Difficile alors, pour une entreprise, de les impliquer efficacement dans leurs démarches commerciales. Ils s’efforceront d’y échapper, se limiteront à un rôle d’expert, de chercheur, de méthodologue, … jusqu’à prendre parfois le parti du client contre leur propre entreprise.
Pourtant les relations commerciales ont bien besoin d’eux. Si on achète aujourd’hui d’un clic la plupart des commodités, le choix de solutions innovantes et complexes nécessite en revanche toujours plus de conseils avisés, de compréhension fine des enjeux et de co-construction.
Dommage d’être si rigoureux et créatif pour produire et inventer des solutions … et si démuni pour les vendre !
De profonds malentendus.
Faut-il s’y résigner comme d’une fatalité ? Pour être moi-même ingénieur et pour accompagner des centaines de scientifiques, je vois que de profonds malentendus sont en cause. C’est aussi ce que dit DCF Dirigeants Commerciaux de France début 2015 (Manifeste pour le développement d’une culture commerciale en France) : pour 80% de leurs sondés, les idées reçues sur la vente constituent un frein majeur.
Hommes de sciences, je vous invite donc à vous libérer de quelques croyances. Vous pourrez alors exceller dans la vente : vous serez débarrassés de vos freins et tirerez pleinement parti de vos compétences, de votre rigueur, de votre éthique.
Bien sûr vous ne deviendrez pas tous Ingénieur Commercial, mais vous saurez contribuer efficacement, dans votre fonction de Manager, de consultant, de Chef de Projet, d’architecte de solution, etc. à des transactions commerciales réussies pour votre client et pour votre entreprise.
Croyance 1 : Vendre, c’est s’occuper d’argent.
Dans les caricatures, les vendeurs sont focalisés sur l’argent et prêts à tout pour en gagner plus : « Quel as, il vendrait des frigos aux esquimaux », « je les ai bien baratinés », « je les ai eus à l’usure ».
Le mythe est solide. Et cela, pour beaucoup de scientifiques, c’est vulgaire et très contraire à leur éthique.
Mais c’est un mythe. Certes il y a de l’argent dans une vente, mais l’argent est un des plateaux d’une balance qui en a deux. Le deuxième plateau, c’est la valeur. Je donne/reçois de l’argent, en échange je reçois/donne de la valeur. Dans une bonne vente, cette transaction est équilibrée. L’équilibre, voilà qui nous plaît à nous les scientifiques.
Alors, imaginons maintenant que nous oublions l’argent et que nous nous concentrons sur la valeur. Soudain nous voilà fiers de résoudre des problèmes cruciaux, de contribuer à l’efficacité et au succès de nos clients, d’apporter notre pierre au progrès. Soudain nous voilà fiers que cette valeur soit reconnue à son juste prix, tant mieux s’il est élevé dès lors que le retour sur investissement également est élevé pour notre client.
Comment nous concentrer sur la valeur ? En écoutant bien sûr, en creusant la surface des demandes pour atteindre les vrais besoins, en posant les questions qui font avancer les projets, en entrant en empathie avec les clients et leurs enjeux, en co-construisant avec eux des solutions de plus grande valeur. Toutes choses que nous scientifiques maîtrisons bien sur le fond, reste juste à soigner la forme.
Alors, vendre c’est vraiment une question d’argent ?
Croyance 2 : Ma solution est parfaite … pourquoi la ‘vendre’ ?
On me dit : « Le client a adoré la démo, mais il n’avance pas », « le client trouve notre solution excellente, mais il ne se décide pas ». Difficile pour nous scientifiques de proposer des idées et solutions justes, de convaincre avec des arguments irréfutables … et de nous voir pourtant ignorés. Nous devrons puiser loin dans notre humilité pour supporter cela.
Mais il nous faudrait surtout nous interroger sur une deuxième croyance : l’illusion que toute décision bien pensée du Manager serait naturellement mise en œuvre par les équipes, que toute solution bien pensée serait naturellement adoptée par les clients. Il suffirait donc de convaincre avec de bons arguments logiques pour emporter l’adhésion ? Pourtant, tous les fumeurs sont convaincus de dégrader leur santé … et fument.
Pas si simple ! Inutile d’avoir conçu une solution parfaite si je n’ai pas donné envie, vaincu les résistances, fédéré des individualités, engagé mes interlocuteurs, créé une dynamique, pour faire adopter mon idée et ma solution, la faire acheter.
On voit que vendre ce n’est pas convaincre d’un bien fondé, mais vendre c’est convaincre … d’agir.
Comment convaincre d’agir ? On aidera le client à se projeter dans le futur qu’on lui propose, on bâtira avec lui pas à pas un projet commun mobilisateur, on intègrera les objections pour les lever ensemble, … toutes choses que nous scientifiques maîtrisons bien sur le fond, reste juste à soigner la forme.
Alors, penser juste dispense-t-il vraiment de vendre ?
Croyance 3 : Vendre, c’est irrationnel. L’opposé du scientifique.
On ne mettra peut-être pas toute la vente en équations. Quelle frustration pour un scientifique !
Mais si ‘irrationnel’ il y a, en réalité c’est surtout du côté de l’achat : la relation, la confiance, les prises de conscience, les envies, les freins, … que d’émotions dans une décision d’achat !
J’entends souvent : « leur choix est absurde, ça ne marchera jamais », « je ne comprends pas comment ils ont pu prendre une décision pareille ».
Mais c’est justement cela qu’il faudrait travailler pour vendre. Et là, du côté de la vente, que de rationnel en jeu ! Il en faut, de la compréhension d’enjeux business, techniques, politiques, du décodage d’influences et de circuits de décisions, il en faut, des démarches structurées, des stratégies commerciales minutieuses, des techniques d’entretien, il en faut de l’approche rationnelle pour amener une personne ou un groupe à changer de pratiques, à mettre en place un projet, à prendre une décision d’achat.
C’est bien pour cela qu’il y a des écoles de vente, des livres, des recherches universitaires, des formations sur la vente de solutions ou sur « l’art » de bien négocier.
En effet il faut les apprendre bien sûr, ces stratégies et techniques, bien sûr il faut apprendre à soigner la forme, mais apprendre est une chose que nous scientifiques maîtrisons bien sur le fond !
Alors, vendre c’est vraiment à l’opposé du scientifique ?
Des scientifiques vendeurs pour la vente d’aujourd’hui.
Nos clients n’ont plus besoin de « preneurs de commandes », pour cela internet est un excellent vendeur. Ils n’ont plus besoin de « camelots » pour vanter des produits ou énumérer des caractéristiques, là aussi internet leur suffit.
Pour bien acheter, nos clients ont besoin d’échanger avec des scientifiques vendeurs. Des personnalités qui vont les aider à prendre conscience, à comprendre, à imaginer des solutions, à explorer des options, à convaincre en interne, à lancer et mener des projets, … jusqu’à faire des choix et prendre des décisions, jusqu’à acheter.
Pour être moi-même ingénieur et pour travailler avec des centaines de scientifiques, je vois leurs atouts et leur capacité à développer une véritable attitude commerciale.
Encore faut-il qu’ils questionnent leur regard sur l’argent dans les affaires, qu’ils acceptent les limites de leur remarquable logique et qu’ils apprennent cette ‘science de la vente’ nouvelle pour eux.
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