Avec le Remote Selling, la co-construction devient à la fois plus naturelle et plus déterminante. Plus naturelle par l'intensité qu'elle rend à des interactions appauvries en chaleur ; plus déterminante par l'engagement qu'elle génère.
Bien avant la crise, j'avais partagé mon étonnement face à certaines pratiques de vendeurs : je les voyais passer des heures à rédiger des devis en vase clos, envoyer des propositions comme des bouteilles à la mer, les présenter en soutenance comme face à un tribunal, puis attendre une réponse comme un jugement.
Comme si client et vendeur agissaient chacun de son côté, en croisant les doigts pour que cela "match" : pourvu que ça passe ! Mais souvent cela cassait. J'avais alors proposé, qu'au contraire, client et prestataire avancent ensemble dans toutes les étapes d'un projet commun, en co-construction.
Les commerciaux trouvaient cette approche très séduisante, mais difficile à mettre en oeuvre. Depuis la crise sanitaire et économique, ils n'ont plus vraiment le choix : co-construire est maintenant déterminant. Mais il y a une bonne nouvelle : en Remote Selling, cela devient aussi plus naturel.
La co-construction est un puissant levier d'efficience commerciale
En premier lieu, elle maximise la valeur dégagée par les projets : en co-construisant, client et vendeur peuvent prendre en compte le plus grand nombre d'enjeux des uns et des autres, d'objectifs et de contraintes, de 'lignes rouges' et marges de manoeuvre. Ils peuvent ainsi assurer que leur projet apporte réellement de la valeur à toutes les parties prenantes, qu'il est éthique et porteur de satisfaction.
Et ce n'est pas tout ! La co-construction génère aussi plus d'engagement. Car de l'idée à l'achat il y a du chemin : faire avancer le projet, convaincre les indécis, trouver des budgets, prendre une décision, etc. Tout cela est difficile pour le client. Et la mission clé du vendeur, c'est d'aider son client à agir. C'est là toute la puissance de la co-construction : client et vendeur s'engagent ensemble dans l'action . Très vite "vous" et "je" s'effacent au profit de "nous".
Co-construire est aujourd'hui déterminant
Dans cette crise sanitaire et économique, il faut aller vite et juste. Si un sujet n'est pas urgent, c'est sans doute qu'il ne mérite pas d'être traité. Si un projet n'apporte pas de valeur rapide, il a peu de chances d'être retenu.
En co-construction, client comme vendeurs seront vite fixés sur la justesse de leur démarche. Partagent-ils bien un diagnostic commun des problématiques, des enjeux, des tenants et aboutissants ? Sont-ils bien en train de bâtir un projet qui apporte réellement de la valeur à tous les acteurs ?
Plus encore, en co-construction, client et vendeur pourront avancer vite. Dès la première interaction ils partagent un diagnostic, des challenges et insights. Très vite ils élaborent ensemble des pistes de solutions, en intégrant ressources et freins. Ensemble, ils se mobilisent pour vendre le projet en interne et le faire aboutir. Engagés ensemble dans l'action, ils avancent vite.
En Remote Selling, co-construire est plus naturel
Depuis la généralisation des visioconférences, les commerciaux ont tous vécu le challenge d'y apporter de l'intensité. Dégradation de la chaleur de la relation, qualité hétérogène du son, mauvaise visibilité des visages et du non-verbal, regards fuyants, ces réunions tournent vite à la "zoom fatigue".
Sauf si, au lieu de se regarder les uns les autres, client et vendeur décident de regarder ensemble dans la même direction : le partage d'écran. Alors, quel soulagement pour tous les participants ! Et une fois l'écran partagé, quoi de plus naturel que d'en faire un support de co-construction : travailler ensemble sur une mind map, sur une matrice, sur un planning, etc. Et rétablir ainsi l'intensité de l'interaction.
Plus encore, le Remote Selling transforme l'ensemble de la démarche commerciale. Auparavant, les réunions présentielles étaient les moments clés, souvent limités en nombre par les contraintes logistiques. Aujourd'hui, tout est possible et agile : de courtes visioconférences, des chats, des documents partagés sur un drive, ... pour creuser ensemble tel ou tel point, pour intégrer une nouvelle partie prenante, pour avancer sur un jalon, etc. Ainsi il devient très naturel de co-construire tout au long de la démarche.
Aucune raison d'attendre, co-construire c'est maintenant !
Parce que c'est bien ce que recherchent la plupart des professionnels, pour avancer vite et maximiser la Valeur créée.
Parce que c'est devenu naturel en Remote Selling, pour restaurer l'intensité relationnelle en péril.
Intensité, Valeur, quelle chance pour la vente !
Cet article est initialement paru dans Action Co, le 6 novembre 2020.