Facile le tennis, il suffit de frapper dans la balle ? Non, pas si facile vous le savez ! Mais cela s’apprend. En maîtrisant quelques gestes, on commence à gagner des parties.
Facile la vente, il suffit de bien présenter son offre ? Non, pas si facile vous le savez ! Mais cela s’apprend. En maîtrisant quelques ‘gestes’, on commence à gagner des affaires.
Alors, voici quelques conseils pour pratiquer le geste commercial juste au moment juste.
Conseil n° 1 : La relation d’abord.
Pourquoi votre client confierait-il ses besoins, enjeux, motivations, et aussi ses freins, ses inquiétudes, … à quelqu’un en qui il n’a pas confiance ? Avant de parler problématiques, solutions, prix, etc., prenez soin d’établir une relation de qualité. Intéressez-vous sincèrement à votre interlocuteur, à son background, à ses responsabilités, à ses équipes, à ses centres d’intérêt. Essayez d’identifier, de partager, de valoriser des points communs, professionnels ou personnels. C’est ainsi que vous développerez l’un et l’autre empathie et capacité à travailler ensemble.
Conseil n° 2 : Ecoutez vraiment !
Oubliez le mythe du vendeur ‘tchatcheur’, essayez plutôt la formule 80/20 : 80% du temps de parole pour votre client, 20% pour vous. Posez des questions, beaucoup de questions : « quelles difficultés rencontrez-vous, en quoi est-ce gênant, qui est concerné, combien cela vous coûte-t-il, comment se passe un achat, quel est le budget, … ? ». Pourquoi toutes ces questions ? Pour connaître les réponses bien sûr, pour être en empathie, et plus encore : c’est en verbalisant que votre client prendra pleine conscience de son problème et développera sa motivation à le résoudre.
Conseil n° 3 : Parlez de votre client, pas de vous.
Ce que votre client achètera, ce n’est pas votre solution. Ce qu’il achètera, ce sont les bénéfices qu’il en attend. Son futur changera avec votre solution. Pour passer à l’acte malgré les contraintes, les freins, les inquiétudes, il lui faut se projeter dans ce futur. Vous pouvez l’aider : diagnostiquez avec lui ses difficultés, présentez-lui ses bénéfices professionnels et personnels, décrivez à quoi ressemblera son nouvel environnement, élaborez ensemble un planning de mise en œuvre et de résultats. Plus votre client visualisera le futur que vous lui proposez, plus il sera prêt à s’engager.
Conseil n° 4 : provoquez de l’engagement.
« Le client a adoré la démo, mais il n’avance pas », « il trouve notre solution excellente, mais il ne se décide pas ». Hélas, il ne suffit pas de convaincre pour vendre (tous les fumeurs connaissent la nocivité du tabac, et pourtant ils fument !). Pour vendre il faut convaincre son client … d’agir : organiser une réunion, mobiliser ses équipes, influencer sa hiérarchie, allouer un budget, etc. jusqu’à signer une commande. Autrement dit, de s’engager. Il ne s’agit pas forcément de promettre, mais de se mettre en action. Ne laissez jamais votre client sans engagement, le soufflé retomberait bien vite !
Conseil n° 5 : co-construisez avec votre client.
Pourquoi lui imposer votre solution élaborée ‘en chambre’ ? Avec le risque que certains éléments, certains mots peut-être, ne lui conviennent pas et freinent son adhésion. Préférez lancer des pistes, écouter et prendre en compte les réactions et contraintes de votre client, échanger avec vos interlocuteurs par itérations, jusqu’à mettre au point la solution tirant le meilleur parti de vos deux expertises et points de vue. Plus besoin de vendre cette solution : votre client la fera naturellement sienne … et sera impatient de l’acheter !
Conseil n° 6 : gardez la maîtrise.
Vous respectez ce que votre client sait, ce qu’il pense, ce qu’il ressent, pour cela c’est lui le mieux placé. Mais pour le processus de vente, c’est vous l’expert ! Alors, n’hésitez pas à challenger les demandes de votre client. Il vous dit « envoyez-moi une proposition par mail » alors que vous tenez à remettre vos propositions en mains propres ? Apportez-lui votre offre ! Il vous dit « faites-moi un rabais » alors que vous voulez des accords gagnant - gagnant ? Prenez une posture de négociation, pour un échange de concessions ! Vous verrez, votre client appréciera votre maîtrise.
Conseil n° 7 : Prenez tout le monde en compte.
Les achats BtoB se font à plusieurs, chacun avec son rôle, ses enjeux, sa psychologie. Oubliez une personne et elle peut devenir votre pire opposant. Intégrez bien tous les acteurs et vous aurez de nombreux sponsors. Un interlocuteur client ne ressent pas de besoin ? Ne lui parlez surtout pas de solution, aidez-le plutôt à prendre conscience des limites ou risques actuels. Un autre semble inquiet ? Voyez comment le rassurer, quitte peut-être à aménager votre solution. Et surtout, un troisième se montre motivé par votre offre ? Engagez-le dans des actions pour vous sponsoriser !
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