Pour le développement commercial des avocats
Avocats, vous représentez et défendez les intérêts de vos clients. A ce titre vous exercez une activité précieuse pour la collectivité, au service des équilibres et de la justice.
Votre métier est en profonde mutation, avec la nature de vos interventions : les contentieux se font plus rares, tandis que le conseil se développe.
C'est une chance de croissance pour vos cabinets, c'est une chance pour la valeur que vous pouvez apporter : prévenir plutôt que guérir, sécuriser les affaires de vos clients.
Et c'est aussi un défi majeur. D’une part cela ouvre la voie à de nombreux compétiteurs, tels que cabinets de consultants ou d’experts-comptables, sans parler de l’intelligence artificielle ; d’autre part cela vous demande des démarches commerciales plus proactives, pour être visible, et présent au bon moment.
Malheureusement, nombre d’avocats ont du mal à vendre leurs services, à "se vendre".
Cela s’explique :
- vous devez en permanence jongler entre missions et action commerciale
- vous n’avez pas appris les stratégies, méthodes et tactiques de vente
- vous étiez même interdits de démarchage jusqu’en 2014, au détriment de votre estime de la vente
Pourtant, pour que vous puissiez développer votre activité et être utiles au monde, il faut bien que vos clients vous connaissent, comprennent votre valeur, voient votre différence.
Pour cela, il vous faut élaborer et mettre en œuvre votre propre manière de vendre. Votre propre 'geste' commercial. Pour vendre comme vous êtes, à votre meilleur. Et pour y trouver plaisir et réussite.
Cela suppose de travailler à votre offre de service, à votre approche de prospection et de réseau, à votre conduite des opportunités commerciales. Et de mettre en place votre rythme et vos routines d’une action commerciale proactive et durable.